Las fortalezas de Persistencia y Positividad en perfiles comerciales

Dafne Cataluña (Psicólog@)

7 febrero, 2024

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Hoy os traemos un artículo un tanto diferente a lo que publicamos habitualmente en nuestro blog. Lo firma José Miguel Hernández Hervás, alumno de la promoción del Curso de Experto en Coaching de Fortalezas (2019-2020) del IEPP y que fue el tercer clasificado en el concurso final de trabajos.

El premio por ese más que merecidísimo tercer puesto era la publicación y difusión de su trabajo final en nuestro blog para darle visibilidad y por supuesto el protagonismo que corresponde. 

Lo prometido es deuda,  aquí lo tenéis. ¡ENHORABUENA y BRAVO!

Introducción

Siempre me ha atraído el mundo de la venta. Es una actividad fascinante y en la que como profesional, se pueden aplicar muchas fortalezas personales.

Por eso, me preguntaba cuáles de esas fortalezas serían las que marcan la diferencia en vendedores excelentes, haciéndoles estar por encima de la media.

De entre las habilidades de un comercial destacan la destreza para encontrar clientes, la capacidad para cultivar relaciones positivas con estos, la perspicacia para determinar sus necesidades, el dinamismo para hacer presentaciones de venta eficaces, la persuasión para el cierre de la venta, la excelencia para brindar servicios de posventa y la agilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

Además, desarrollan su actividad en un escenario caracterizado por la extrema competitividad, la globalización, el auge imparable de las nuevas tecnologías y la proliferación de entornos cada vez más confusos e impredecibles.

Por otra parte, la investigación ha demostrado que existen características que diferencian a los vendedores exitosos, de los promedio. Dos de estos rasgos como son la persistencia y el optimismo, han sido particularidades que se les supone a los perfiles comerciales.                                                                                                  

Dicho todo esto, me preguntaba, “¿tendrán los vendedores las fortalezas persistencia y positividad con niveles más altos, respecto a otros colectivos profesionales?”

Dado que la investigación es este campo era escasa, realicé un estudio para determinar si estas fortalezas en vendedores se hallan en valor muy presente, con frecuencia de aparición superior en comparación con la de otros colectivos profesionales. Para ello y como herramienta de medida utilicé el test de Fortalezas Equilibradas FORTE.

Desarrollo de hipótesis. Materiales y métodos

Persistencia

Las personas con alta persistencia suelen tener mayor capacidad para alcanzar el éxito. Los persistentes terminan lo que comienzan, obstinándose en lograr sus metas a pesar de las dificultades.

Cuando esta fortaleza está en equilibrio (EQ), piensan que conseguir sus objetivos es cuestión de esfuerzo y constancia planteándolos de una forma flexible. Sienten esperanza por conseguir lo que se proponen y se fijan retos adecuados para asegurarse su consecución.

Un vendedor persistente perseguirá sus objetivos, será dedicado, acabará aquello que empezó, se mantendrá concentrado y trabajando en su tarea con tenacidad, y si fracasa volverá a intentarlo mejorando su estrategia. Por lo general, los vendedores perseverantes suelen ser personas optimistas, con mentalidad positiva, y con elevada autoestima y autocontrol.

Un nivel muy presente (MP), podría interpretarse como una fijación por conseguir lo inalcanzable, con un desgaste físico y emocional, o ser percibido por su cliente como una conducta intrusiva y molesta.

En cambio, un grado poco presente (PP), podría señalar percepción de baja autoeficacia, dejadez, pereza o falta de determinación.

Positividad

Las personas positivas observan una situación, la planifican y actúan con la esperanza de que se materializará en el mejor de los escenarios.

Con una conducta positiva se utilizan estrategias centradas en las problemáticas existentes, cuando se enfrentan a situaciones controlables, mientras que, ante situaciones incontrolables estas son aceptadas tal como son.

Tienen tendencia a quedarse con lo bueno de situaciones presentes, pasadas y futuras, llevando la atención a elementos favorables de las experiencias, esperando y visualizando lo mejor.    

No se hundirían fácilmente bajo presión, serían más productivas y con la autoestima alta. Planificarían, perseverarían y contribuirían a la mejora del clima laboral. Esto los convertiría en mejores comerciales, por capacidad para sobreponerse a la presión de trabajar con objetivos, en un entorno caracterizado por su voracidad competitiva.

Un grado muy presente (MP) de positividad, podría llevar al sujeto a no percibir amenazas y a configurar una visión ingenua de la realidad, al no contemplar objetivamente aspectos negativos en la conducta de otros, así como dificultad para poner límites.

Un nivel de positividad poco presente (PP), acarrearía el extremo opuesto, en forma de negatividad, con pensamiento poco constructivo, siendo un impedimento para expresar y sentir alegría.

Desarrollo. Materiales y Métodos

Para obtener un resultado de la hipótesis, se seleccionó una muestra de 60 individuos, en la que se configuraron 2 grupos:

• El grupo (COM) estuvo compuesto por 30 sujetos, 22 varones y 8 mujeres, que ocupaban una posición laboral consolidada en el área de ventas.        
• El grupo (GEN) estuvo formado por 30 sujetos, 18 mujeres y 12 varones, con posiciones de índole no comercial.

Los sujetos residían en su mayoría en las ciudades de Madrid y Valencia (España).

A ambos grupos se les administró el test FORTE.

Además de persistencia y positividad, se comprobaron otras 24 fortalezas y su grado de presencia, mediante los rangos, poco presente (PP), en equilibrio (EQ), o muy presente (MP)                                                                                                                              

Para evitar sesgos, no se indicó la finalidad del estudio, aunque posteriormente se les entregó el resultado de su propia prueba.                                                                                      

Se desestimaron los informes con infrecuencia o deseabilidad social alta, para preservar la calidad de los datos.

Los cuestionarios se cumplimentaron entre diciembre de 2019 y abril de 2020.

Resultados

• La persistencia MP, se observó con una frecuencia un 13.3%  más alta en los sujetos del grupo COM (16 vs 12).     
• La persistencia EQ, se presentó con una frecuencia un 10% más alta en el grupo GEN (17 vs 14).                                                                       
• En cuanto a la persistencia PP, no se hallaron diferencias manifiestas (0 en grupo COM vs 1 grupo GEN).

• La positividad MP, apareció con una frecuencia un 30% más alta en el grupo GEN (20 vs 11). 
• La frecuencia de la positividad en grado EQ, se ha encontrado un 33.3% más alta en el grupo COM (15 vs 5).                 
• No existen hallazgos significativos en el los niveles de positividad PP (4 COM vs 5 GEN).

Con respecto al total de las 26 fortalezas del test FORTE, del análisis comparativo de ambos grupos se deducen las siguientes conclusiones:

• En el grupo COM, casi en el 70% de los casos las fortalezas aparecen en su nivel más funcional y adaptativo (EQ) (544 de 780).
• En el 19% de las fortalezas de este grupo se presentaban en su expresión más alta, siendo la persistencia y el compromiso las fortalezas que aparecen en mayor número de ocasiones como MP.
• Las fortalezas en su nivel de presencia más bajo (PP) representaron el 10, 7%.
• Con respecto al grupo GEN, no existieron diferencias significativas entre el grupo de comerciales en cuanto a la distribución de las fortalezas MP (21%), quizá una mejor tendencia al uso de las equilibradas en el grupo de comerciales que en el GEN (544 vs 481).
• Es algo más llamativo que en el grupo GEN, la presencia de fortalezas PP sea mayor, un 16, 5% frente al 10, 7% de los comerciales (129 vs 84).

Discusión

No hay grandes diferencias en cuanto a persistencia, que en grado MP aparece un 13.3% más en el grupo COM, y en su nivel EQ, es un 10% superior en frecuencia en el grupo GEN.

Estos resultados pueden mostrar que el grupo COM tiene una mayor tendencia a pensar que cualquier cosa se puede conseguir con esfuerzo. Se obcecan en lograr el objetivo y persisten en su consecución a pesar de que puedan no disfrutar o experimentar un fuerte desgaste físico y/o emocional.

Respecto a la positividad, el grupo GEN presenta un valor un 30% superior en frecuencia de aparición en grado MP, (20 vs 11) mientras que el grupo COM destaca con una frecuencia un 33.3% más alta en nivel EQ (representa el 50% del total del grupo 15 vs 5).

La interpretación podría ser que los sujetos del grupo COM presentan una mayor tendencia a utilizar la positividad de una forma equilibrada y funcional para la consecución de sus resultados.

Esta visión objetiva de la positividad podría fundamentarse en que están sometidos a la presión del cumplimiento de objetivos, cambios de condiciones comerciales, variaciones en la situación del mercado, y una elevada y constante exigencia por parte de clientes y su organización.

El equilibrio en la positividad les dotaría de una mayor perspectiva a la hora de analizar también aspectos negativos.

Esto les conferiría una visión más pragmática al aplicar esta fortaleza para mejorar su desempeño y satisfacción laboral.

El grupo COM, obtuvo un mayor número de fortalezas con grado EQ, respecto al grupo GEN (544 vs 481).

Descartada la deseabilidad social y la infrecuencia, este nivel de fortalezas es considerado como óptimo y su uso frecuente aumenta el bienestar psicológico, dado que las fortalezas EQ suscitan emociones positivas y percepción de autoeficacia.

Esta autoeficacia, guardaría una estrecha relación con una buena autogestión, indispensable para su actividad.

Ambos grupos mantienen niveles idénticos en cuanto a la fortaleza Manejo Emocional EQ (24 vs. 24).

Sin embargo, en la valoración de Conocimiento Emocional, en el grupo COM, la presencia en EQ de esta fortaleza aparece en el 90% de los sujetos, siendo, por tanto, de las más altas en el grupo (27 vs. 19).

Este hallazgo podría suponer, que los individuos del grupo COM, sabrían identificar mejor las emociones que experimentan y darles un significado, conociendo su función, para ponerlas al servicio de su bienestar o para obtener una mejora en su desempeño.

Lo mismo sucede con la fortaleza Innovación, presente en grado EQ también en el 90% de los sujetos, (27 vs 23) algo que nos induciría a pensar que este grupo presentaría una mayor predisposición a acoger y generar nuevas ideas, mediante un patrón de mente abierta y flexible a cualquier posibilidad. Esto les ayudaría a adaptarse a un entorno caracterizado por elevados niveles de exigencia y constantes cambios.

Son destacables los niveles de frecuencia de gratitud, en EQ, también notablemente superiores (86% frente al 63% del grupo GEN), al igual que con las fortalezas curiosidad, y calidad, que aparecen en EQ en el 86% de los profesionales del grupo COM, mientras que en el grupo GEN, estos porcentajes se reducen hasta el 70% y el 73% respectivamente.

Estas diferencias, hacen presumir que los comerciales, serían más conscientes y se sentirían más satisfechos por las cosas buenas que experimentan, sabiendo expresar su agradecimiento por ello, les atraería más el cambio, la novedad y disfrutar de lo desconocido, y por último, experimentarían una mayor satisfacción por el trabajo bien hecho, esforzándose por lograrlo.

Conclusiones – Recomendaciones

Los niveles de positividad y persistencia varían de un grupo a otro, prevaleciendo la primera en grado MP en el grupo COM, mientras que la segunda predomina en el mismo grado en el grupo GEN.

Es necesario considerar que las fortalezas en grado MP, no siempre muestran un uso excesivo de estas, pues en ocasiones son la respuesta a una demanda adaptativa, donde el individuo considera necesaria su aplicación.

Sería recomendable antes de determinar que el perfil comercial con Persistencia MP, y Positividad, Conocimiento Emocional, Innovación, Gratitud, Curiosidad y Calidad en EQ, es óptimo, complementar los cuestionarios, con entrevistas semiestructuradas para comprobar si el nivel MP de Persistencia del grupo COM, no interfiere negativamente con otras fortalezas, dificulta la relación con clientes o merma el bienestar de este colectivo.

También sería necesario establecer medidas objetivas sobre el rendimiento de los comerciales, comprobando si la combinación de Persistencia MP y Positividad EQ correlaciona con una mejora en su desempeño y resultados, en comparación con el uso de ambas fortalezas en nivel EQ.

La escasa investigación existente, hace necesario que se lleven a cabo nuevos estudios, que puedan llegar a profundizar más y extraer resultados más esclarecedores.

Las dificultades y el contexto socioeconómico que ha marcado la crisis del COVID-19, impiden en el corto-medio plazo, llevar a cabo una segunda fase de estudio.

Así mismo, la mayoría de la información sobre investigación en medida de fortalezas corresponde a herramientas adaptadas a la población norteamericana y no se ajustan de forma exacta, a la utilizada en esta investigación.

Por lo tanto, sería recomendable realizar nuevos estudios tomando el test de Fortalezas Equilibradas FORTE, a modo de instrumento de medida que permita evaluar el grado de presencia, no solo de persistencia y positividad, sino que incluya el resto de fortalezas que mide este cuestionario, mejor adaptado a la realidad española.

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